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电商挑战下的眼镜实体店:要生存就得提供“附加值

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日前,小米官方开通了微博号码“小米眼镜”。据信,电子商务再次攻击眼镜行业,而眼镜行业被公众视为“暴利”行业。

然而,《经济先驱报》记者走访发现,眼镜店的“暴利”早已不复存在。与此同时,电子商务确实对以实体店为代表的眼镜行业产生了很大影响,尤其是在过去依赖价格优势的眼镜市场,一些商店关门,另一些转向高端。

在接连不断的冲击下,许多商店已经从销售产品转向为健康的眼睛提供全面的服务。受访者认为,找到电子商务无法提供的服务的“附加值”是实体店应对电子商务挑战并继续发展的唯一途径。

电子商务售价

它比实体店的购买价格便宜。

21日,在济南精益眼镜有限公司旗下一家店铺工作了22年的高级销售人员刘力对《经济先驱报》表示:“几年前,一位顾客来到店铺询问一款高端品牌眼镜架的价格。和往常一样,我报了400元。然而,顾客漫不经心地说,“我在天猫只看到200多元”。最终,交易没有完成。”

超过200元,低于公司代理商的购买价格。细心的刘力后来在网上搜索发现,正如顾客所说,品牌眼镜在很多电子商务平台上都有销售,而且价格低于代理商的价格。

“后来,我们公司也向制造商反映了这个问题,但制造商回答说‘代理价格与销售量挂钩’。众所周知,电子商务跨地区销售,实体店无法与电子商务竞争。”刘丽说,通过这次事件,她明白了电子商务的“力量”。

除了赋予电子商务权力的品牌,一些互联网公司也开始进入眼镜行业。据报道,“小米眼镜”产品目前主要是太阳镜,这是小米生态链的一部分。核心是对“米粉”的需求。这些渠道通过小米天猫和小米京东在线销售,通过“小米屋”离线销售。

根据唯一一家a股上市眼镜零售企业——博士眼镜(Doctor Glass)(300622)的财务报告,其销售毛利率在70%以上,这似乎印证了眼镜行业“暴利”的传言。难怪互联网企业涉足眼镜行业。其毛利主要来自产品和供应商回扣之间的价格差异,因此眼镜制造商不得不跨越实体店寻找电子商务代理也就不足为奇了。

正如刘力所说,电子商务的价格比实体店便宜。然而,由于电子商务的影响,眼镜店也开始与众不同。

甲级。b班。

差异化始于进货

根据公司的要求,每批镜片到货时,刘力不仅要检查产品生产证书、质量检验报告和制造商的生产资质证书,还要打开真空包装。每个镜片都必须对照光线进行检查,一旦发现缺陷,就必须归还。在她看来,来自同一制造商的相同度数和规格的镜片价格应该是一致的。

然而,与工厂的一次接触颠覆了她的上述印象:“工厂说,它对我们公司很好,只为我们提供最好的产品。二等产品通过“其他渠道”。"

据《经济先驱报》记者证实,无划痕、无气泡、无沙眼的镜片在眼镜行业一般被称为甲级或甲级产品。乙类透镜在光学中心区域没有问题,但在边缘有缺陷。

“是否有通过‘其他渠道’的劣质产品的质量检验报告?返回的证据是什么?”刘丽不知道这些细节,但她猜测这些劣质产品一定很便宜。

至于“其他渠道”的流动,刘力推测可能是眼镜市场、眼镜电子商务,或者两者兼而有之。

在随后的采访中,《经济先驱报》的记者部分证实了上述猜测。在济南的眼镜市场,一个定居下来的商人对a类和b类镜片只字未提,但同时表示眼镜的价格应该满足消费者的需求。“我们商店也有你提到的a类商品,但是如果消费者想便宜,我们必须把它们拿出来。”他告诉《经济先驱报》记者。同时,他还强调,店里的眼镜质量是有保证的。“如果眼镜戴起来不舒服,顾客肯定会回来找他们。我们不仅要返工,还要花钱和时间,更不用说它们了。我们还砸碎了自己的招牌,所以不可能用劣质商品诱骗顾客。”

轮流被击中

价格无法修复。

它明显不同于Lean等眼镜店的形式。济南眼镜市场有几十个不同的商家。市场经理说,这种格式的优势是让顾客完全比较,“对于同样的眼镜,你卖100,我卖80。消费者肯定会买更便宜的。随着时间的推移,所有商家的价格都会下降。”

然而,《经济先驱报》记者发现,在整个眼镜市场中,靠近门的店铺占用率相当不错,市场中靠近门的大多数店铺都是“铁门”。经理承认电子商务对眼镜市场有很大影响。

“对于一个车间和几套设备,客户服务部接受订单并在家里送货。不需要车间或商店。眼镜电子商务公司的运营成本太低了。”这就是上述商家如何描述眼镜电子商务的商业形式。

与此同时,眼镜电子商务公司也积极渗透到真正眼镜零售商坚持的固有领域。刘力说,几天前,一位顾客调整了镜片,他被一家眼镜电子商务公司的客服验光,这是通过一个在线程序实现的。“这个顾客是学生。他的眼镜大约有700度,外加100度散光。在网上验光期间,客户服务部给他发了一张圆形彩色区块照片,他按照要求照做了,即使验光已经完成,验光度数也和他原来的镜片没什么不同。”刘丽对网上验光的声明感到惊讶。

不过,《经济先驱报》的记者证实,目前所谓的“在线验光”大多是通过镜片上光线的折射来计算眼镜度数。然而,一些文章指出,随着物联网技术的发展,未来也有望通过相机等物联网终端实现真正的在线验光。

从这个角度来看,验光服务,这是实体店坚持的最后一个领域,也正在被电子商务渗透。“我们不能再与价格抗争了!”上述管理层表示,这是商家在市场上达成的共识。“我们的市场还建立了投诉响应机制,并定期敦促商家每年进行质量检查,从而造成与电子商务的质量不匹配。”

根据他的描述,眼镜市场近年来发生了显著变化,一群商人摆脱了价格神话,越来越多的高端品牌充当了代理商。

帮助客户管理他们的眼睛

“网上验光”顾客来到店里后,刘力给他进行了现场验光,发现顾客近视已经增加到800度。"幸运的是,他来我们店进行现场验光,否则不合适的镜片会加重近视。"

刘丽说,青少年学生的视力已经发生了很大的变化,“所以我们会为相应的顾客提供必要的视力咨询,并定期邀请他们到商场验光。”

精益并不是唯一一家为客户提供眼睛咨询等额外服务的公司。佳特眼镜验光中心济南精尔路店经理胡霞告诉《经济导报》,他们店对顾客的管理更加科学。“我们为每个客户建立了档案,后台系统根据不同的年龄、职业等进行管理。在时间节点,系统还会提示我们联系客户,邀请他们购买眼镜进行维护和重新验光。”

她还引用了《经济先驱报》的一名记者作为例子:“30多岁时,她在办公桌前工作。最好每年进行一次轻度测试,以监测视力的变化。”

《经济先驱报》记者发现,在刘丽和胡霞工作的两家店铺中,专门用于验光的面积超过了总营业面积的40%。然而,胡霞的店里有多达6名注册专业验光师。“我们商店的劳动力成本超过总营业额的20%,这在零售业是非常高的。”她坦率地说。据相关财务报告显示,虽然博士眼镜(300622)的毛利率为70%,但净利润仅为10%左右,高达50%左右的利润被销售费用“吞噬”。

胡霞认为,销售费用的可观投资是服务“附加值”的基础,“眼镜销售是一个“半医半商”的行业。如果我们只谈论“商家”,我们的价格肯定无法与电子商务竞争。然而,我们仍然是“医生”,注册视光师的现场服务不能与电子商务相比。”

她认为,通过销售合适的眼镜,实现“帮助顾客管理眼睛”的附加服务,这是眼镜店的存在与电子商务的区别,也是它们的商业价值。

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